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Étant donné le rôle essentiel des relations dans les affaires aujourd’hui, il n’est pas surprenant que les spécialistes du marketing se précipitent pour investir dans de nouveaux outils et processus pour les mesurer et les améliorer. Après tout, comme de plus en plus d’entreprises B2B commencent à considérer leurs clients comme des partenaires et pas seulement comme des clients, la nécessité d’une approche systématique pour gérer ces relations est devenue plus évidente. C’est ainsi que nous avons vu émerger un certain nombre de nouvelles stratégies ces dernières années : CRM social, programmes de fidélisation, plateformes de gestion des partenaires, etc. Alors que les spécialistes du marketing continuent à explorer cette tendance croissante, nous avons pensé qu’il serait utile d’examiner de plus près le marketing relationnel, son histoire et ses avantages, ainsi que certaines bonnes pratiques clés pour l’intégrer dans la stratégie plus large de votre organisation.
C’est quoi le marketing relationnel ?
Le marketing relationnel consiste à établir des relations à long terme et mutuellement bénéfiques entre votre entreprise et vos clients. Que vous interagissiez avec des clients actuels ou potentiels, vous devez toujours garder à l’esprit les relations à long terme et l’impact que ces relations auront sur la santé de votre entreprise. L’un des principes clés du marketing relationnel est de comprendre que le client a le pouvoir ; à ce titre, il appartient aux spécialistes du marketing d’utiliser les relations pour offrir une meilleure expérience aux clients et les aider à comprendre la valeur de vos produits et services. Le marketing relationnel exige un engagement à long terme de la part de votre entreprise pour instaurer la confiance, établir la valeur et favoriser des relations durables avec les clients.
L’histoire du marketing relationnel
Le marketing relationnel existe depuis la nuit des temps ou du moins, depuis le début des affaires. Dès le 14e siècle, le concept de loyauté était utilisé pour encourager la fidélité des clients. Les commerçants récompensaient les clients fidèles par des remises et d’autres incitations. C’est ainsi qu’est né le marketing relationnel. Au début, le marketing relationnel était axé sur le papier et l’affranchissement. Pensez aux lettres manuscrites et aux carnets de coupons détachables. Ces méthodes de communication sur papier ont rapidement été suivies par le téléphone, la radio et la télévision. Au fil du temps, ces plateformes sont devenues des canaux à part entière pour le marketing relationnel.
Pratiques clés pour un marketing relationnel réussi
– Investir dans l’expérience client : Le marketing relationnel ne se limite pas aux données et aux ventes à court terme. Il s’agit de partenariats à long terme. Votre première priorité doit donc être d’investir dans l’expérience client. Il s’agit d’une étape essentielle pour instaurer la confiance et développer de meilleures relations avec les clients.
– Soyez cohérent, mais pas robotique : dans un monde numérique où les canaux de marketing relationnel sont nombreux, il peut être tentant d’essayer d’être partout à tout moment. Mais si vous n’êtes pas cohérent avec votre message, vous serez moins efficace et moins crédible.
– Appropriez-vous votre marque : À une époque où presque toutes les entreprises sont présentes sur les médias sociaux, il est facile de se perdre dans le bruit. Pour vous démarquer, vous devez construire votre propre marque unique, et pas seulement promouvoir vos produits.
– Investissez dans la cartographie des relations : La cartographie des relations est une première étape essentielle pour comprendre les relations avec vos clients. Grâce à la cartographie des relations, vous pouvez mieux comprendre ce qui pousse les clients à acheter chez vous et ce qui les fait fuir.
Conclusion
Le marketing relationnel est plus qu’un simple mot à la mode : il s’agit d’une approche stratégique visant à établir des relations à long terme avec vos clients, qui va bien au-delà des ventes à court terme. Il implique de partager de manière authentique l’histoire de votre marque, d’investir dans l’expérience client et d’établir une cartographie des différentes relations client qui existent au sein de votre entreprise. Si vous investissez actuellement dans le marketing relationnel ou envisagez de le faire à l’avenir, voici quelques pratiques clés à garder à l’esprit.
